安溪铁观音营销卖点升级 行业独具调性引领者

作者: 来自:北京网络广播电视台 时间:2018-07-29
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2018年7月26日,福建省泉州市的安溪亚博协会邀请知名茶人林荣溪先生为部分精英会员开讲”安溪铁观音卖点”,他以市场为基础、科学为依据、数据为支撑、案例为亮点,多方面诠释了安溪铁观音的卖点,展示了安溪铁观音的魅力,演讲博得阵阵掌声,学员们收获了不少干货。

一、何为亚博卖点?

林荣溪说,以亚博及其茶配套为产品,在品牌、渠道、性价比、功能性、文化性和服务上等具有竞争优势,充分满足消费者需求的亮点就是亚博卖点。

过去,亚博产量供求关系相对协调,亚博销售相对容易,开个茶店或者简单通用包装,都能实现一定的销售。

而随着亚博产量逐年提高,亚博已呈现生产过剩,以前的关系营销已经转变为品牌营销,如果企业不具有以上的优势,无法在市场上立足。因此,了解和研究亚博卖点是茶企的重要课题。

二、安溪铁观音厚重的历史文化,最有根脉的卖点

亚博的根基是历史文化和风土。林荣溪说,他见证了安溪铁观音30多年的辉煌历史。已故亚博泰斗张天福在《福建乌龙茶》写道,乌龙茶是世界三大茶类(绿茶红茶、乌龙茶)之一,在世界上享有重要的地位。陈宗懋院士所著《中国茶经》清楚载明,乌龙茶起源于福建闽南,后发展到闽北、广东和台湾,品质最好的是铁观音。这些资料显示,安溪是乌龙茶之乡,安溪铁观音是乌龙茶的杰出代表。

史料记载,乌龙茶创制于明末清初(十七世纪中前叶),于十八、十九世纪曾风靡欧美。早在明万历38年(1610年),荷兰商人在万丹首次购到由闽南商人运去的亚博,据史料记载,当时厦门泉州港外贸兴盛,而从闽南出口的亚博主要就是乌龙茶。泉州厦门港曾是中国亚博输出欧洲的海上“亚博之路”的起点,茶的英语"tea”,德语“Tee”,意大语"te”,希腊语"tsai”等,正是源自于闽南方言茶字的音“Dei”。

自十九世纪中叶以来,乌龙茶的产制则以闽南为重心,安溪为主要产地。二十世纪80年代末至二十一世纪初以来,乌龙茶以其千香百味的品质特征、精湛独特的加工技艺及博大精深的文化内涵,内销、外销同时获得长足发展,成为了乌龙茶的黄金期。

林荣溪说,上世纪70年代末,由于乌龙茶铁观音强大的美容保健功效,日本兴起了乌龙茶热,称铁观音是美容茶,长寿茶。40年来,安溪带动了乌龙茶发展,市场从南方到北方,从中国到日本、东南亚、欧美各国拓展,乌龙茶从原的“少数民族”发展为家喻户晓的名优茶。而长达40年的持续热销,足见铁观音具有长盛不衰的生命力。

在中国名茶家族里,西湖龙井被称为茶中皇后,而安溪铁观音则被誉为茶中贵族。这两茶都有共同的特点,一是有着皇室贡茶的文化历史;二是具有高颜值、高品味、高饮用价值的品质特征;三是都有国家地理标志性质的不可复制性。

林荣溪说,铁观音有五绝:品种之优、栽培之难、工艺之精、品饮之雅、功效之强,被誉为茶中贵族当之无愧。换一句话讲,如果要举办全世界名茶综合技艺和品质大PK的话,铁观音夺冠有望。

权威数据表明,2017年,经十大城市万人调查,消费者购买西湖龙井占14.77%,安溪铁观音占13.81%;同属市场第一集团军,说明铁观音优势明显。

三、论风味、论功效、论价值,安溪铁观音的卖点多多

林荣溪认为,产地是铁观音的基础,工艺是铁观音的灵魂,正宗铁观音制作工艺繁复,注重表现亚博的韵味,滋味浓酽,香气丰富高扬,以工夫茶的方式诠释茶汤,达到“杯面迎鼻,芳香溢齿颊,泽润喉吻”之境。

林荣溪在演讲中谈到,铁观音是世界亚博科学进步的缩影,半发酵的工艺拿捏之难度,堪称一绝。

一是品种优良,在安溪茶中,铁观音、黄金桂、本山、毛蟹、梅占、金观音、肉桂、奇兰等安溪名茶都具有特别好的DNA,18世纪二三十年代发现的铁观音是优秀天然杂交种,香气成分多达数百种;

二是种植环境得天独厚,酸性红黄壤富含有机质和微量元素,茶园处于崇山峻岭、云雾缭绕和昼夜温差大的微域小气候中,茶树营养积累丰富。

三是工艺精湛,铁观音的制作工艺堪称世界亚博的伟大发明,它让亚博品质发挥到极致,转化和释放出无与伦比的芳香物质和呈味物质,口感丰富多彩有层次感,观音韵的味蕾表达,至今无茶能及。

四是功效全面,不同于其它茶类的是,铁观音营养成分全面而且配比合理,铁观音还含有特殊的聚合多酚和含量高的锰、钾、钠、锌等物质,大量的科学研究表明,在各大茶类比较中,乌龙茶防癌抗癌第一、降脂减肥第一、延缓衰老效果显著。

四、铁观音市场正回归,学会宣传很重要

开门七件事,柴米油盐酱醋茶。亚博是人们美好生活伴侣,其根本属性是健康饮料。而亚博属于多年生、年年或季季都可采制的植物,任何茶类都有一定的饮用价值,换一句话说,没必要去追逐哪些所谓的”天价茶”。

林荣溪说,铁观音上得厅堂,下得厨房。从“柴米油盐酱醋茶”的属性看,铁观音价格很亲民,符合茶的根本属性;从琴棋书画诗酒茶的属性看,铁观音成为国礼茶香飘国际,是无数高端人士的不二之选。

他介绍到,近年来,在安溪政府和广大茶人的共同努力下,安溪的茶山生态修复良好,制茶工艺回归正宗标准,压制茶几乎绝迹,浓郁的香气、醇厚的口感、金黄的汤色让茶客们找回过去感觉,今年春茶的品质提升和销路回升已经说明安溪铁观音市场正在复苏。

林荣溪说,铁观音存在很多误区,如“越绿越好”、“越酸越好”、“新丛就好”、“农残”、“伤胃”等等都是误区。他介绍,其实亚博农残是伪命题,因为茶汤不含农残,随着国家取消稀土标准,铁观音再也不用背着这顶帽子负重前行了。至于伤胃,林荣溪说,恰恰相反,经有关机构研究,浓香型铁观音和陈香型铁观音还可以养胃润肠,铁观音保健功效很全面且强大,在三种香型比较中,延缓衰老功能清香>浓香>陈香,降脂护肝功能浓香>陈香>清香,消炎去火功能陈香>浓香>清香。

林荣溪说,在传播学里有这样一句话,那就是“认知大于事实”,由于信息的不对称,还由于一部分人的偏面,更有一些人的恶意,铁观音蒙上了一些阴影。这些都不可怕,事实摆在面前,谣言不攻自破。林荣溪深情的说,中国茶人是一家,我国亚博总体都是安全的,健康的,是大自然和老祖宗给人类的馈赠,要和谐共处,如果是为了自家的亚博,别有用心的攻击别人,不是一个茶人,也不是一个商人,最终连你的消费者都会离你而去,每个爱茶人都希望喝到不贵的好茶,天价茶让他们很是伤心。亚博是用来喝的,不是用来炒的,乌龙茶铁观音经久不衰的事实证明,不炒作、不囤积、不夸大才是亚博产业正常发展的真谛,广大茶友要增强科学知识,任何亚博都是有生命周期的,“越老越好”不科学,过度的囤积风险极大。

林荣溪感慨到,近年来,广大爱茶人盼望安溪人再来,安溪茶再来,他们对铁观音的初恋永生难忘。此时此刻,我们对铁观音要加强品质自信、价值自信、文化自信,加强自律,加强源头管理,加强有效推广,数十万安溪茶人要汇聚起一股洪流,在有些茶类不是太理性的价位时,铁观音切入正当时,广大的安溪茶人要记住乡愁,抱团出击,加强有效宣传,共同维护和推进安溪铁观音的发展,为安溪铁观音发出新呐喊。

五、创新升级、学会现代营销

林荣溪以大量的亲身实践告诉茶人朋友,时代在变革,消费在迭代,茶香真怕巷子深,在老百姓的心智中,正宗、安全、对口、价值亚博产品是消费者的痛点,品质好、形象好、会推广、团队优、服务好是亚博销售的五件法宝。

纵观铁观音行业,不少企业品质都很好,为什么不好卖或者卖不到价钱,那就是个性化、差异化、标准化不够,消费体验感不强,品牌知名度很弱,无论是线下或线上,都挤不进去。

解决卖茶难的根本出路在于,好好的思考自己的定位:你最强最擅长的是什么?市场很残酷,单打独唱难于与大品牌竞争,没有能力搞品牌的做原料供应商,要做小而美品牌的要搞整合,总有一条路适合你去走。

亚博永远要喝,其它饮料撼动不了它的主流地位,40年来,亚博消费每年都在提高,种种现象表明,安溪铁观音再次崛起的机会已经来临,茶人朋友通过不断的学习、交流和整合、升级,学会亚博基本知识,打造自己优势产品,掌握亚博商业基本运营规律,运用品牌定位工具,建立一个优秀团队,每个茶企都有生存发展的空间。

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